Государственное Унитарное Дочернее Предприятие «РЭМ» 

2). Организация сбыта продукции на описываемом предприятии – «РЭМ».

2.1. Номенклатура и ассортимент товаров и услуг. Анализ объёмов продаж в натуральном и денежном выражении.

Итак, как было выше сказано, «РЭМ» продаёт продукцию ПО «ЗМЗ». Продукция ПО «ЗМЗ» совершенно разнородная. В связи с тем, что это оборонный завод, а в последние годы заказы почти отсутствуют, люди вынуждены перейти на производство иной продукции. Это

- оружие (пневматические винтовки и газовые пистолеты)

- различные краны, оборудования, детали.

Основной продукцией ПО «ЗМЗ» в настоящее время является бытовая электроплита «Мечта».

«Мечта – 20» одноконфорочная настольная

«Мечта – 4М» двухконфорочная настольная

«Мечта – 15» двухконфорочная с жарочным шкафом

«Мечта – 29» двухконфорочная с жарочным шкафом и ящиком.

«Мечта – 12-03» четырёхконфорочная напольная.

«Мечта – 31» двухконфорочная настольная

«Мечта – 12-06» четырёхконфорочная напольная

«Мечта – 12-01ЭГ» электро-газовая напольная

В проекте постоянно идут сдвиги. Разрабатываются новые модельные образцы. Вот, например, «Мечта – 12-01 ЭГ» - новинка. Эта электроплита вошла в обиход недавно, люди ещё не привыкли к плитам электро-газового назначения, поэтому продается она пока в небольших количествах. В таблице 2 представлены данные за 2001-2002 года продажи плит в натуральном и денежном выражениях. Из таблицы 2 видно, что за прошедшие два года большим спросом пользовалась электроплита « Мечта – 4М», а меньшим – «Мечта – 12-01 ЭГ».

Второй по значимости продукцией является полимерное оборудование для производства полиэтиленовой рукавной плёнки и сама плёнка. Если плиты отгружают партиями, то плёнку покупают в основном заказным методом. ГУДП «РЭМ» продаёт три вида плёнки.

Однослойная плёнка из ПЭВД, традиционно применяющуюся для изготовления упаковки и при выращивании сельскохозяйственных культур;

Термоусадочная плёнка;

Двух- и Трёхслойные плёнки.

В таблице 3 представлен образец за 2003 год продажи плёнки в натуральном и денежном выражении. В приложении на стр. представлен перечень оборудования для производства плёнок.

2.2. Характеристика покупателей/поставщиков. Их классификация. Порядок работы с ними.

«РЭМ» работает как с юридическими, так и с физическими лицами на территории Российской Федерации и за её пределами. Важным требованием является установка на совместное творчество. Нужно создавать атмосферу доверия. Ведь потребителей интересует не только цена товара, но и обслуживание, как во время заключения договора, так и послепродажное обслуживание.

Вообще при разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты.

«РЭМ» предлагает более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Между предприятием и клиентами существует обратная связь. В конце определённого периода предприятие высылает опросные листы клиентам с такими вопросами как, что же они думают о продукции, о ценах, об обслуживании в целом. А позже клиенты высылают своё резюме.

«РЭМ» старается доставлять продукцию вовремя. Клиенты обеспечиваются послепродажным обслуживанием. Предприятие предоставляет гарантийные условия, от которых не уклоняется.

«РЭМ» и клиенты обмениваются листовками, плакатами. Ближе к праздникам переговариваются по телефону, вкладывают в контейнеры с продукцией небольшие сувениры.

Так как предприятие уже не первый год работает на рынке, у него появились «свои» клиенты, с которыми поддерживаются близкие отношения.

Но у предприятия есть не только клиенты, но и поставщики, которые обеспечивают предприятие нужной продукцией (деталями).

Неразумно иметь дело только с одним поставщиком, если до этого у Вас не было с ним никаких взаимоотношений. Предприятие «РЭМ» имеет деловые отношения со многими промышленными заводами, заводами производящими детали, комплектующие.

2.3. Целевые рынки предприятия.

Как было сказано выше, предприятие «РЭМ» торгует как с физическими лицами на территории Российской Федерации, так и за её пределами. Крупные договора и мелкие сделки заключаются со многими предприятиями по стране, так как у разных заводов своя специфика. Предприятие работает в основном с Челябинском, Монголией, Казахстаном, Саткой, Магнитогорском, Сургутом…

2.4. Уровень развития коммуникационных сетей, в том числе и международных.

Предприятие «РЭМ» работает по такому принципу, что каждый специалист работает со своим покупателем, т.е. в задачу специалиста входит поиск покупателя на продукцию. Предприятие предпочитает каналы, как личной коммуникации, так и неличной., т.е. персонал общается с потребителем, как, общение лицом к лицу, общение по телефону, посредством личной переписки по почте, так и через средства распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи; средства массового и избирательного воздействия, – средства печатной рекламы ( газеты, журналы), электронные средства рекламы (радио, телевидение), иллюстративно- изобразительные ( плакаты, вывески, канцелярия, вывески); также предприятие проводит мероприятия событийного характера – мероприятия, рассчитанные на донесение до целевых аудиторий каких-то конкретных обращений. Предприятие «РЭМ» устраивает выставки-ярмарки, совещания, на которых представители предприятий обмениваются информацией о текущей ситуации и представляют свою продукцию. На таких мероприятиях можно заключить полезные договора для своего предприятия.

2.5. Анализ порядка и методики разработки программы сбыта, продвижения товара на рынке, маркетинговых исследований.

Организация сбыта продукции на предприятии базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Они составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Такими исследованиями в области сбыта являются: а). Исследование потребностей и спроса на данный вид продукции;

б). Исследование ёмкости рынка;

в). Определение доли предприятия в общем объёме продажи продукции данного ассортимента;

г). Изучение продаж, каналов, сбыта;

д). Анализ рыночной ситуации;

В отделе маркетинга специалисты проводят исследования по потребителям, т.е. кто будет покупать продукцию, по регионам. Составляются прогнозы продаж.

Вот, например, такой прогноз и такие выводы сделали специалисты по поводу некоторых видов плит «Мечта»: ещё в 2000 году плитка «Мечта-15» пользовалась спросом. Но со временем объёмы реализации стали сокращаться. Текущие объёмы сбыта 2002 г. находятся на уровне2001 г. , в то время как в производстве заложен рост 30% (данные объёмы были предложены маркетинговым отделом при условии выпуска со второго квартала новой усовершенствованной модели). Фактически в 2002 г. выпускались только морально устаревшие модели, а заложенная в производство разница скапливалась на складе. Таким образом, плита «Мечта-15» перешла в жизненный цикл «спад» и постепенно уйдёт с рынка.

Были выдвинуты такие предложения, как: необходимо максимально ускорить постановку на производство усовершенствованной модели. Для начала достаточно произвести косметические доработки моделей, но не требующие какого-либо переоснащения – изменить цвет плит на белый, переделать накладные элементы – ручки переключателей и шкафа, изменить рисунок на стекле жарочного шкафа. С позиции маркетинга сбыт является одной из его функций и подразделение сбыта (продаж) может входить в состав маркетинговой службы. Однако на практике подразделение сбыта, как правило, образует самостоятельную ветвь в оргструктуре управления предприятия. К 2003 г. почти все модели плит поменяли свой цвет и в производство попробовали запустить новую модель плиту «Мечта 12-03 ЭГ» - электро-газовую.

Для реализации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии «РЭМ» создан отдел сбыта.

Структура отдела сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

Управленческие подразделения – различные отделы, бюро; к производственным относят – транспортный отдел, склад готовой продукции.

В таблице 4 представлена централизованная форма отдела сбыта.



административное подчинение – функциональное подчинение –

Отдел сбыта включает следующие бюро: заказов, плановое, договорное, экспортное. К производственным – склады с готовой продукцией, участки комплектации, упаковки, экспедиции, отгрузки.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: 1) на известном рынке и 2) на свободном рынке. Предприятие практически не работает на известном рынке ( крупных оборонных заказов практически нет и по долгосрочным контрактам не работает), а в основном на свободном. Планирование сбыта в основном среднесрочное. Сбыт продукции осуществляется в основном через собственную сбытовую сеть. Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учётом требований покупателя.

Для того чтобы предприятию найти сбыт своей продукции, товар должен, по крайней мере, быть на слуху у покупателей. Ошибаются те предприятия, когда говорят, что кому надо - найдут.

На предприятии «РЭМ» создан отдел рекламы и стимулирования сбыта, который занимается тем, как лучше преподнести товар потребителю. Кстати, отдел маркетинга и рекламы находятся напротив друг друга, работают совместно.

Реклама может создать осведомлённость о товаре и понимание его особенностей, дать целеуказания на потенциальных потребителей, узаконить товар и придать уверенность покупателям. «РЭМ», как и многие другие предприятия, использует основные средства рекламы (представленные выше).

Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Ниже приведу описание основных средств стимулирования сбыта, используемых на предприятии «РЭМ»

Предприятие «РЭМ» использует такие средства как купоны, упаковки по льготной цене, профессиональные встречи и специализированные выставки, иногда проводятся конкурсы, лотереи, игры.

На каждое мероприятие по стимулированию сбыта разрабатывается отдельный план, составляются сметы.

2.6. Заключение договоров на поставку продукции и контроль, за выполнением договорных обязательств.

В коммерческой деятельности любого предприятия применяются договоры поставки и купли-продажи. В «РЭМе» заключаются в основном договоры-поставки, т.е. товар передаётся покупателю в обусловленный срок. При заключении коммерческих сделок договор является основным документом, регламентирующим отношения партнёров (закрепляет юридически). Он также устанавливает порядок и способы защиты обеспечения обязательств. В нём оговариваются все условия, интересующие как поставщика, так и покупателя. Составляется в двух экземплярах. Предприятие заключает в основном краткосрочные договора и разовые сделки. Долгосрочные договора заключаются редко. Например, в 2002 году заключено всего 5-6 крупных долгосрочных договора, больше 100 краткосрочных договора и большое количество сделок.

Чтобы заключить договор, нужно пройти определённые «этапы». Так как предприятие выступает в роли, как поставщика, так и покупателя – оно посылает запрос и получает заявки. Итак, рассмотрим порядок заключения договора: запрос/заявка поступает на завод – регистрация запроса/заявки – передача запроса/заявки в коммерческую службу – регистрация запроса/заявки в коммерческой службе – принятие решения о рассмотрении запроса/заявки – передача запроса/заявки в договорное бюро и бюро маркетинга – определение трудоёмкости – запрос заказчику о возможности изменения запроса/заявки – согласование изменений – проведение анализа – согласование цены – подтверждение у заказчика – оформление договора – согласование договора – наличие разногласий – доработка договора (оформление протокола разногласий) – согласование протокола разногласий с заказчиком – запуск – выставление договора или счёта на оплату – если есть изменения, обсудить – архивирование результатов исполнения контракта.

Если смотреть на бумаге, то получается очень долгий процесс. В процессе работы делается всё быстро, мобильно.

В приложении на странице представлена копия договора на поставку продукции.

В «РЭМе» работа ведётся на то, чем больше клиентов, тем лучше. Каждый специалист или группа специалистов работают со «своим» клиентом. Контролирует договорные обязательства определённый специалист. В случае неисполнения обязательств (не считая форс - мажорных обстоятельств) – с таким клиентом отношения прерываются.

2.7. Конкурентоспособность на рынке данного вида продукции, выпускаемой предприятием.

Разберём конкурентоспособность продукции предприятия на плитах «Мечта».

Электроплита «Мечта» пользуется спросом среди населения. Во многих квартирах находится плитка этой марки. Электроплита «Мечта» предназначена для приготовления пищи в бытовых условиях, может быть использована в жилых помещениях, на дачах. У этого товара, как и у любого другого существуют достоинства и недостатки.

Достоинства этих плит в том, что они просты по конструкции, изящны по форме, практически отвечают современным требованиям технической эстетики, хорошо вписываются в интерьер кухни, имеют небольшие размеры, в отличие от многих аналогичных плиток время разогрева конфорок меньше.

Но и есть недостатки. Первый, недостаток этих плит в том, что детали у них не взаимозаменяемы, многие детали делаются по технологии десятилетней давности, многие термошкафы не выдерживают определённого нагрева.

2.8. Анализ отечественных и зарубежных конкурентов, выпускающих аналогичную товарную продукцию; их качество, специализация конкурента, его сильные и слабые стороны, цена товаров на рынке, степень заполнения ими.

Мониторинг деятельности конкурентов ПО «ЗМЗ» на российском рынке в первом квартале 2003 г. проведён в соответствии с решением генерального директора ФГУП ПО «ЗМЗ» о маркетинговой и сбытовой поддержке дочерних предприятий. Анализ проведён по конкурентам, выпускающим химоборудование и плёнку – вторую по значимости продукцию ПО «ЗМЗ».

В первом квартале 2003 г. на российском рынке химоборудования наблюдается паритет спроса и предложения. По оценкам специалистов такая ситуация характерна для начала года, поскольку именно в этот период замедляется рост деловой активности в российской промышленности. Немаловажной причиной, сдерживающей увеличение спроса на химоборудование, является высокая цена на нефть.

Российский рынок оборудования для переработки пластмасс отличается высокой конкуренцией. Кроме отечественных производителей свою продукцию предлагают конкуренты из стран ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия), мировые лидеры полимерного машиностроения (Германия, Италия, Австрия), многочисленные компании из промышленно развитых азиатских стран (Тайвань, Корея, Китай).

Рынок оборудования для переработки пластмасс отличается большой импорта. Структура предложения такова: оборудование российского производства составляет 35%, импорт из стран Азии – 40%, Европы – 14%, стран ближнего зарубежья – 11%.

Наиболее качественное и дорогое оборудование выпускают европейские производители. Такое оборудование пользуется спросом у крупных производителей полимерной продукции, ставящих долгосрочные задачи. Предприятия, не располагающие большими объёмами оборотных средств, либо пробующие свои силы в новом деле производства продукции из полимерных материалов, предпочитают покупать азиатское и отечественное оборудование.

Перспективным направлением полимерного машиностроения является создание универсальных линий для производства плёнок, способных работать со всеми видами сырья. Здесь у каждого производителя есть свои конструкторские, разработки, к примеру, барьерные шнеки, не заменяя которые можно экструдировать полиэтилен, полипропилен, полиамиды. Вследствие этого отпадает необходимость в частой переостнастке или дополнительной закупке оборудования.

Конкурентами ПО «ЗМЗ», выпускающими оборудования для переработки пластмасс, являются: НПО «Арсенал Индустрии» (г. Москва), ОАО «Кузполимермаш» (г. Кузнецк, Пензенская обл.), ОАО «Кропоткинский завод МиССП (г. Кропоткин, Краснодарский край), СП « Ростхммаш» (г. Ростов-на-Дону), ООО «Пластмодерн-Маш (г.Киев, Украина), ОАО «Термопластавтомат» (г.Хмельницкий, Украина),General Plastics (Австрия), SML (Австрия), Bielonni Castello (Италия), также такие страны, как Германия, Турция, Китай, Тайвань.

Основными отечественными конкурентами по выпускаемому ассортименту продукции и уровню цен являются г. Кузнецк, г. Красноярск. По имеющейся информации управление на ОАО «Кузполимермаш» в ближайшей перспективе перейдёт в руки московской фирмы, москвичи заинтересованы главным образом в следующей продукции предприятия: автоцистернах для транспортирования сжиженного газа, технологических системах газозаправочных станций, спецтехнике для газовой и нефтяной промышленности.

Ёмкость рынка экструзионного оборудования в первом квартале2003. выросла на 3-4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составила 250-270шт. установок рукавной плёнки на сумму 400430 млн. руб. Характеристика рынка химоборудования представлена в таблице 5.

Таблица 5. Характеристика рынка химоборудования.

Из таблицы 5 видно, что доля установок рукавной плёнки производства ПО «ЗМЗ» в первом квартале 2003г. Увеличилась на1% и составила 3% от общей ёмкости рынка.

Рынок запорной арматуры в первом квартале2003г. Отличается стабильностью. Ёмкость рынка кранов сальниковых с паровым обогревом не изменилась по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составила 130-140 шт. на сумму 1,0-1,1 млн.руб. доля кранов сальниковых производства ПО «ЗМЗ» уменьшилась на 6% (см. таблицу 5) и составила 15% от общей ёмкости рынка.

Из множества производителей запорной арматуры основным конкурентом ПО «ЗМЗ» является ОАО «Юго-Камский машиностроительный завод нефтепромыслового оборудования» (пгт Юго - Камский, Пермская обл.).

Перспективным направлением арматуростроения считается применение различных покрытий, обеспечивающих коррозионно - эрозионную стойкость узлов и деталей арматуры, транспортирующей агрессивные среды. Предусматривается создание арматуры с комбинированным ручным и дистанционным управлением, что позволит обеспечить безопасность обслуживающего персонала в аварийных ситуациях.

Основные конкуренты ПО «ЗМЗ» на рынке химоборудования (ОАО «Кузполимермаш», ООО «РАИР», ОАО Юго-Камский МЗНО») не отмечают каких-либо изменений в объёмах реализации своей продукции в первом квартале текущего года.

Суммарные объёмы реализации установок рукавной плёнки производства ОАО «Кузполимермаш» составляют 9шт. на сумму 13,1 млн. руб. Наибольшим спросом пользуются установки ЛРП 63/1500М (однослойная плёнка, ширина рукава 1500 мм), ЛРП 63/63-1000М (двухслойная плёнка, ширина рукава 1000мм.). Объёмы реализации установок фирмы «РАИР» составляют 3шт. на сумму 1,5млн. руб.

Таким образом, в стоимостном выражении доли рынка ПО «ЗМЗ» и ОАО «Кузполимермаш» практически сравнялись. Доля рынка ПО «ЗМЗ» превышает долю рынка ООО «РАИР» в 8,7 раза.

Безусловными лидерами рынка установок рукавной плёнки являются азиатские производители, а также московское НПО «Арсенал-Индустрии» (в классе малогабаритного оборудования с небольшой производительностью). Суммарная доля лидеров рынка составляет около 45% или 180-190 млн. руб.

Объём реализации кранов сальниковых производства ОАО «Юго-Камский МЗНО» составляет около 110шт. на сумму 0,6 млн. руб. Доля рынка ОАО «Юго-Камский МЗНО» превышает долю рынка ПО «ЗМЗ» в 3,8 раза.

Сбыт химоборудования основных российских конкурентов в массе своей происходит по «прямой схеме», когда товар попадает к потребителю от производителя, минуя посредников.

Оплата продукции ОАО «Кузполимермаш» осуществляется на условиях предоплаты по схеме:

30% - предоплата

40% - через месяц

30% - по готовности к отгрузке

Срок поставки составляет 90-120 дней. Скидка в размере 2-4% предоставляется постоянным покупателям, а также покупателям, приобретающим оборудование повторно.

Предварительная оплата оборудования фирмы «РАИР» составляет 40%, оставшиеся 60% покупатель оплачивает на момент отгрузки. Срок поставки составляет 40 дней. Постоянным покупателям предоставляется максимальная скидка в размере 10%

Реализация кранов сальниковых ОАО «Юго-Камский МЗНО» происходит на условиях полной предоплаты. Срок поставки составляет 30-40 дней с момента совершения предоплаты. Скидки в размере 5-7% предоставляются постоянным покупателям.

В первом квартале 2003г. цены на химоборудование конкурентов не менялись.

Исключение составило лишь ОАО «Кузполимермаш», где в январе 2003г. Произошли следующие изменения:

- увеличились цены на5% на линию рукавной плёнки ЛРП 63/1500М (аналог УРП-1500-6);

- снизились цены на 6% на линию ЛДПР-500 (аналог ЛРП-11)

Ценовые диапазоны продукции конкурентов показаны в таблице 6.

Таблица 6. Ценовые диапазоны конкурентов.

Из таблицы 6 видно, что наиболее дорогим является европейское оборудование, относительно дешёвым, отечественное и азиатское. В свою очередь, оборудование ПО «ЗМЗ» позиционируется в верхнем и среднем ценовом диапазоне аналогичной продукции конкурентов.

В первом квартале 2003г. ОАО «Кузполимермаш» представило новинку- линию ЛРПП-500, производящую однослойную полипропиленовую и полиэтиленовую пленку с шириной рукава 150-500мм.Производительность линии составляет до40 кг/час.

ОАО «Кузполимермаш» выделяет достаточно денежных средств на рекламу своей продукции. Сбытовые службы предприятия на протяжении первого квартала 2003г. Стремятся охватить все выставки, имеющие отношение к полимерной тематике. Предприятие принимает участие в следующих выставках: «Современная упаковка и дизайн» (г. Санкт-Петербург), «Индустрия пластмасс» (г. Москва), «Промстройиндустрия-Астана» (г.Астана, Казахстан). ООО «РАИР» принимает заочное участие в региональных выставках. Рекламная информация о фирме размещается на страницах коммерческих изданий (газета « коммерческие предложения» ).

ОАО «Юго-Камский МЗНО»представляет свою продукцию на выставке «Нефтегаз» (г. Москва), размещает рекламную информацию в специализированных каталогах.

Вывод:

Не смотря на наличие сдерживающих факторов, рынок установок рукавной плёнки в первом квартале вырос на 3-4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Рост доли рынка ПО «ЗМЗ» составляет лишь 1%, что свидетельствует о слабости позиций предприятия на рынке. Сбыт экструзионного оборудования основных российских конкурентов в отдельных случаях уступает, либо незначительно превышает объёмы сбыта ПО «ЗМЗ». Это говорит о сохраняющейся тенденции увеличения доли импортного оборудования на рынке.

На стабильном рынке запорной арматуры позиции ПО «ЗМЗ» потеснены конкурентом: доля рынка уменьшилась на 6%.

В сложившейся ситуации необходимо осуществлять стимулирование сбыта, основывающееся на следующих способах привлечения потребителей:

1) предоставление удобной системы оплаты (к примеру, снижение доли предоплаты до 40% с последующим разделением оставшегося платежа на две части);

2) предоставление скидок покупателям, обратившимся повторно;

3) предложение платного сервисного обслуживания оборудования после истечения гарантийного срока эксплуатации;

4) предоставление возможности приобретения дорогостоящего оборудования в лизинг.

2.9.Оснащение современной оргтехникой.

Для того, чтобы связаться с клиентами в нужную минуту нужна мобильная, современная связь. На сегодняшний день предприятие располагает всей необходимой техникой: компьютеры, факсы, принтеры, телефоны. Ведь чем быстрее свяжешься с клиентом, тем быстрее можно продать свою продукцию, опередив конкурентов.